Gestão e Liderança

O Google lançou ontem a nova versão da rede social mais popular do Brasil, o Orkut. A plataforma foi redesenhada e passará a permitir que o usuário selecione quais amigos terão acesso ao seu álbum de fotos, a cor de sua homepage e poste fotos e vídeos em sua descrição. Também será possível enviar testemunhos em vídeo.

Embora permita maior organização das informações de amigos e navegação mais rápida, a plataforma vai exigir mais do navegador do usuário – o Google aconselha os internautas a ter a edição mais atualizada do Chrome, Firefox, Safari ou Internet Explorer.

A mudança é claramente uma estratégia da empresa para recuperar usuários, que estão migrando para outras redes sociais – como o Facebook – em busca de novas funcionalidades. No novo Orkut, o usuário receberá, por exemplo, sugestões de amigos para adicionar à sua rede de contatos, funcionalidade já utilizada pelo Facebook. A diferença é que as sugestões do Orkut serão baseadas em serviços do Google, como o Gmail.

Para “brincar” no novo Orkut, no entanto, é preciso convite – mesma estratégia utilizada pelo site na época de seu lançamento. Quando a informação foi divulgada, nesta quinta-feira, centenas de pessoas já imploravam por um convite em outra rede social bastante popular, o Twitter.

Aconteceu dia (22/10) em São Paulo o Seminário Internacional com Michael Useem, com o tema “Como Desenvolver sua Liderança para Obter Grandes Resultados”. Useem é PhD por Harvard e uma das maiores autoridades no assunto, autor de diversos livros sobre o tema.

O professor iniciou sua palestra ressaltando a importância da liderança nos dias atuais. “Há 15 anos, as faculdades americanas ofereciam conteúdo zero no quesito liderança, não pensávamos nisso. Hoje exigimos que todos os nossos alunos de graduação e MBA’s em administração façam um curso sobre o tema. Isso porque nossos clientes, nos Estados Unidos e no restante do mundo, exigem profissionais que sejam especialistas em sua área de atuação, mas que também sejam capazes de montar boas equipes, inspirar e fazer com que as pessoas se apóiem mutuamente”, relatou.

Para ilustrar sua afirmação, Useem usou o caso de Jack Welch, na GE. Embora não soubesse que programas deveria encaixar nos programas de quinta-feira à noite da NBC ou qual a melhor tecnologia para jatos de alta performance, Welch sabia escolher bons líderes em potencial e torná-los ainda melhores. “Hoje todas as empresas tem um programa de desenvolvimento de liderança entre as pessoas que podem vir a fazer parte da gerencia media e sênior. Essa prática não existia antes da GE”.

Diante disso, ele questiona: o que você quer desenvolver melhor em você mesmo nas pessoas que te cercam? Como fazer com que isso aconteça? Antes de mais nada, é preciso estar consciente que a liderança não se faz sozinha. Os grandes líderes estão sempre apoiados por equipes fabulosas, já que a liderança é uma situação tanto individual quanto coletiva. Essa é uma característica da maioria dos grandes líderes, que também contam com:

1. Uma visão, um objetivo a ser alcançado;
2. Uma estratégia para conquistar esse objetivo;
3. Carisma – um líder precisa ser um comunicador eficaz

Além disso, os grandes líderes precisam estar à altura das situações que irão enfrentar e jamais se omitirem em situações difíceis. Basta pensar no que grandes líderes da atualidade, como Nelson Mandela, Margareth Tatcher e Martin Luther King tinham em comum e como conseguiram transformar o mundo.

Autora: Suzana Ribeiro

Para alcançarmos bons resultados em negociações, devemos assumir nossa humanidade, que é razão e emoção. Saiba mais!

Durante uma negociação, as emoções – nossas e da outra parte – podem tanto nos prejudicar quanto nos trazer vantagens em qualquer negociação. Se o que queremos é chegar a bons acordos, é melhor que saibamos como usá-las a nosso favor. Quem diz isso é Daniel Shapiro, que se dedica à solução de conflitos há quase trinta anos.

Shapiro tem credenciais que nos estimulam a ouvi-lo: é psicólogo clínico, presidente do Conselho de Negociação e Resolução de Conflitos do Fórum Econômico Mundial e docente dos departamentos de direito e psiquiatria da universidade Harvard, onde dirige centros de pesquisa em negociação que são referência no mundo todo. Foi do Harvard Negotiation Project que emergiu o aclamado livro Como Chegar ao Sim, que William Ury e Roger Fisher lançaram em 1981.

O experiente Fisher estabeleceu parceria com o jovem Shapiro. Juntos, lançaram, em 2005, Beyond Reason: using emotions as you negotiate. E o que teria mudado dos anos 1980 para cá? É o próprio Fisher quem assume, em entrevista concedida à American Arbitration Association: “Como chegar ao sim traz os argumentos lógicos. Em Beyond Reason, postulamos que há mais do que lógica em uma resolução de conflitos bem-sucedida”. Sinal dos tempos.

O leitor é alertado sobre sua própria humanidade logo no início da obra: “Negociar é mais do que argumentação racional. Seres humanos não são computadores”. Assim, o negociador é convidado a assumir que “negociar envolve tanto sua cabeça quanto suas vísceras –tanto a razão quanto a emoção”. Se levada a sério, a mensagem pode ser uma alforria.

Invista nas emoções positivas

Vale, de início, esclarecer que há emoções que são denominadas “positivas” –esperança, alívio, orgulho– e há as emoções ditas “negativas” –raiva, frustração, medo. Embora as negativas não devam ser deixadas de lado, as positivas tendem a contribuir mais para uma solução satisfatória de um conflito. O motivo é simples: elas favorecem o estabelecimento de uma relação permeada por um sentimento de estar em sintonia, sob uma atmosfera de boa vontade e compreensão.

As emoções positivas nos ajudam a chegar aos interesses principais em jogo, uma vez que reduzem o medo de perder alguma vantagem e a suspeita sobre a outra parte, tornando as pessoas colegas, em vez de adversárias. Novas ideias, assim, podem ser testadas, as pessoas ouvem e aprendem mais e o processo flui mais facilmente. Como resultado, o acordo que se estabelece tende a ser estável ao longo do tempo.

Os autores, porém, não diminuem o valor da razão. Ela está lá na base da decisão: “Verifique as emoções com sua cabeça e suas vísceras antes de tomar uma decisão. Certifique-se que satisfaça seus interesses. Defina padrões de justiça. Conheça as alternativas de cada pessoa ao acordo negociado e use essas informações inteligentemente”. Dessa maneira, as técnicas apresentadas em Como Chegar ao Sim não são desprezadas. A elas, acrescenta-se a acolhida às emoções.

Segundo os autores, a atenção às emoções deve permear qualquer tipo de negociação. O site do livro (www.beyond-reason.net) contém alguns depoimentos de pessoas comuns, como uma professora, um médico e um advogado, que obtiveram sucesso aplicando o que aprenderam com Shapiro e Fisher.

Um dos depoimentos certificadores que o livro traz é o de Jamil Mahuad, ex-presidente do Equador, que negociou com Alberto Fujimori, ex-presidente do Peru, em uma disputa acerca a posse de um território, que já durava 50 anos. Um simples conselho de Fisher a Mahuad –que tirassem uma foto um ao lado do outro, em vez da típica foto apertando as mãos, mostrando cada um de um lado da negociação– abriu caminho para uma resolução amistosa e proveitosa. O clima de cooperação foi instaurado na foto inaugural, e tanto os presidentes quanto a opinião pública se programaram para o acordo, em vez de para a animosidade.

Outro conselho que o equatoriano levou a sério foi o de pedir a opinião do outro presidente em relação a como os dois deveriam proceder na negociação. Fujimori, assim, tornou-se mais receptivo. O que se aplicou foi o princípio de estabelecer uma relação entre colegas, em vez de entre adversários. E o acordo foi, finalmente, firmado.

Cinco pontos críticos para o clima positivo

Segundo Shapiro, existem cinco aspectos fundamentais que devem ser levados em conta na construção do tom emocional de uma negociação e dos pilares para o alcance do resultado desejado. Vejamos:

1. apreciação: qualquer um deseja sentir-se compreendido e valorizado. Quando a valorização é mútua, a cooperação aumenta. O caminho para isso é saber escutar a outra parte, perceber a resposta emocional do outro e passar sua mensagem de modo claro;

2. afiliação: as pessoas desejam sentir que há uma conexão pessoal com outras pessoas. Isso constrói pontes entre elas. Ao se identificar uma conexão, o outro é humanizado;

3. autonomia: na opinião de Shapiro, é um ponto muito poderoso e as partes devem estar em pé de igualdade na tomada de decisão. “A falta de autonomia é a principal fonte de fortes emoções negativas para muitas pessoas. Isso é algo que cada árbitro e cada mediador devem perceber”, diz o autor à American Arbitration Association;

4. status: as pessoas querem que seu status seja reconhecido e emoções negativas surgem, se houver competição por status. Assim, a recomendação é reconhecer o status da outra parte antes de falar do seu próprio;

5. papel: você deve escolher um papel na negociação que preencha suas necessidades e seus padrões de apreciação, afiliação, autonomia e status, isto é, que descreva quem você é. Um papel deve ter um propósito claro que oriente o comportamento, deve ser pessoalmente significativo e incorporar habilidades, interesses e valores ao desafio de negociar.

O que vem quando esses pontos cruciais não são levados em consideração? Emoções negativas, que levam ao comportamento competitivo. Definitivamente, essa não é a melhor opção.

O melhor conselho

Perguntado sobre qual seria o melhor conselho a um especialista em conflitos, Shapiro respondeu ao Engaging Conflits Today: “Siga seu coração. Você tem uma vida. O que quer fazer com ela? Não escolha a trilha fácil, porque é fácil. Não escolha a trilha difícil, porque é difícil. Explore. Tente coisas novas. E, na análise final, escute sua intuição”.

Referências bibliográficas:

AMERICAN ARBITRATION ASSOCIATION. “DRT Interview: Roger Fisher and Daniel Shapiro on Negotiation”. National News, 8 jun. 2006. Disponível em <http://www.adr.org/sp.asp?id=28443>. Acesso em 15 ago. 2009.

FISHER, R. e SHAPIRO, D. Beyond Reason: using emotions as you negotiate. Londres: Penguin Books, 2006.

NELSON, G. “Confronting psychological challenges: Daniel Shapiro”. Engaging Conflicts Today, v. 2, no. 15. Disponível em <http://engagingconflicts.com/index.php/archives/350>. Acesso em 14 ago. 2009.

WALKER, R. “Feelings are key to negotiation: saying ‘don’t get emotional’ during an argument may soon be obsolete”. Harvard News, 13 out. 2005. Disponível em <http://www.news.harvard.edu/gazette/2005/10.13/03-reason.html>. Acesso em 14 ago. 2009.

Este cara criou o WAL MART - A MAIOR REDE DE VAREJO DO MUNDO, com vendas anuais de 350 Bi/U$, acho que podemos aprender com ele!

PALAVRAS DO DONO DO WAL MART
Discurso de Sam Walton, fundador do WAL MART, fazendo a abertura de um programa de treinamento para seus funcionários.


" Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera, enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido.

Eu sou o homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os vendedores terminam suas conversas particulares.

Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal.

Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial, parece estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas ser notado.

Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que as recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos, e espera.

Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não reclama pacientemente enquanto os funcionários trocam idéias entre si ou, simplesmente abaixam a cabeça e fingem não me ver.

Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria problemas.

Engana-se.

Sabe quem eu sou???

EU SOU O CLIENTE QUE NUNCA MAIS VOLTA!!!

Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda ordem, para levar-me de novo à sua firma.

Quando fui lá, pela primeira vez, tudo o que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, tão barata, de me enviar um pouco mais de CORTESIA".

"CLIENTES PODEM DEMITIR TODOS DE UMA EMPRESA, DO ALTO EXECUTIVO PARA BAIXO, SIMPLESMENTE GASTANDO SEU DINHEIRO EM ALGUM OUTRO LUGAR."

Na esteira da geração Y, a Playstation vai mudar, consideravelmente, nossas vidas. A geração Playstation viverá intensamente 24 horas por dia, dormirá menos, terá dificuldade de se relacionar e não sentirá a vida passar. Basta olhar como se comportam. Nasceram em plena era digital, são filhos tardios da geração X e filhos precoces da Y.

Usam e abusam das redes sociais, como Orkut, Facebook e Twitter. Escrevem em apenas 140 caracteres e não conseguem desenvolver uma redação na escola que exija textos com mais de três parágrafos. Isso mesmo, três parágrafos (não lhe parece familiar?).

Pior ainda é se precisam construir frases mais bem elaboradas. As abreviações fazem parte de seu dia a dia e se você ousar contestar ouvirá a seguinte pérola: “Você não sabe o que é isso? Tá ultrapassado”. Tempo para refletir e raciocinar? Nem pensar!

E, apesar de dominarem o e-mail, preferem o MSN. Querem saber por quê? Porque a comunicação precisa ser mais rápida, instantânea, igual a preparar miojo, ferve por três minutos e está pronto.

Recentemente, li uma pesquisa da professora de redação e retórica, da Universidade de Stanford, Andrea Lunsford. Ela concluiu que a geração Y lê e escreve tanto quanto as outras. Para provar sua tese, Andrea realizou um estudo com mais de 14 mil estudantes, coletando trabalhos, ensaios, textos de jornais, e-mails e blogs, entre 2001 e 2006.

Para ela, apesar de estarmos no meio de uma revolução na forma de escrever, a tecnologia não está destruindo a nossa habilidade de expressão e comunicação. Pelo contrário. Sua primeira constatação é de que a geração Y está escrevendo muito mais do que as outras gerações, justamente pela interação on-line, que exige escrever o tempo todo.

Se escrever desse jeito for uma evolução, não sei o que encontraremos pela frente. Minha teoria é de que viveremos um retrocesso, voltaremos à época de altas taxas de analfabetismo funcional. Se hoje encontramos tantos jovens ou mesmo executivos incultos e que mal sabem escrever direito, imagine nessa nova cultura da geração Playstation?

Eis aqui um grande desafio, ou melhor, um enorme desafio!

Por Julio Sérgio - HSM - http://hsm.updateordie.com/

Você faz as perguntas certas para o seu cliente?

A qualidade de qualquer resposta depende exclusivamente da pergunta.

Você já se perguntou sobre a qualidade das perguntas que faz para seus clientes? A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes possibilita a construção de uma rede de relacionamento sólida, na qual o sucesso não está apenas no ato de vender, mas, sim, no processo de satisfazer as pessoas.

Para toda pergunta há uma resposta, correto? Agora, pense sinceramente sobre como as tem recebido. Será que você se esforça para ouvir o que seus clientes têm a dizer? Essa é uma prática fundamental para o profissional que deseja alcançar bons resultados. Conheço algumas pessoas que só adquirem produtos ou serviços com determinados vendedores, pois sabem que serão ouvidos e, além disso, que serão questionados de maneira inteligentes sobre suas necessidades e opções.

Albert Einstein já dizia que existem “perguntas tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente”. Por isso, quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, é sinal que o caminho está correto. Se o cliente dedicar uma atenção especial para apresentar o que realmente deseja e precisa, conseqüentemente o vendedor passará a ter mais valor e será mais fácil apresentar soluções para alavancar as suas vendas.

Sempre que você estiver com dificuldades na comunicação com o cliente, reflita sobre o seguinte fato: a qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de estímulo para agir, por isso, pense sobre as devolutivas que você obtém dos seus clientes. Como você anda estimulando as pessoas que o procuram para adquirir um produto ou serviço?

Quando pensamos no cliente, receber uma pergunta de qualidade o ajuda a saber exatamente o que está precisando. Ele se sente importante e reconhecido durante a venda, por ter alguém o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado.

Podemos dividir as perguntas em quatro grandes grupos, cuja diferenciação é realizada a partir das estruturas usadas para formulá-las:

Fechadas – Geram respostas do tipo “sim” ou “não”. Como por exemplo: “Você gostou deste produto?”. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será” e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreensão de alguma mensagem, como em “Ouvi vocês dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quilômetro, está correto?”. Quando queremos confirmar algo que não está muito claro também costumamos utilizar perguntas fechadas, tal como na pergunta a seguir: “Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 12h00?”;

Abertas – Utilizadas para dar início a um assunto ainda não conversado ou para explorar algum tema mais profundamente. Normalmente, começam com “Como”, “O quê”, “Onde”, “Quando”, “Qual” ou “Quem” e não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. A sua função é de buscar informações e abrir portas. Geralmente, as perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião ou quando se tem poucas informações sobre o processo da venda. Por exemplo, ao invés de utilizar “Pois não?”, utilize “Como posso ajudá-lo?”, “Como estão os negócios?” ou até mesmo a pergunta “Como vai?”. Você irá ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente deseja, facilitando uma venda bem sucedida.

Diretas - Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer são as funções das perguntas diretas. Exemplos clássicos desse tipo de questionamento são: “O que você deseja?” e “Qual a sua necessidade?”.

Manipuladoras – Esse grupo de perguntas tem como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pré-determinado ao longo de sua estratégia de vendas. Um exemplo disso é a pergunta clássica “Você realmente quer isso, não é?”.

Evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, “Por quê?”. Por exemplo, se você perguntar “Por que você comprou do nosso concorrente?”, a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Além disso, quando um cliente disser: “Eu não acho que este preço está bom”, em vez de perguntar a ele “Por que não?”, pergunte: “O que você considera um preço bom?”.

A partir de hoje dedique mais atenção às perguntas que elaborar, fazendo questionamentos de qualidade, para você e seu cliente. Vivemos a era dos relacionamentos, ou seja, as pessoas não buscam mais apenas satisfazerem seus desejos materiais. Por isso, fazer com que seus clientes sintam-se importantes é mais do que uma estratégia, é algo necessário.

fonte: www.hsm.com.br

Tem uma frase de Albert Einstein que diz “Triste época! É mais fácil desintegrar um átomo do que um preconceito.” Todos nós temos nossos préconceitos e muitas vezes são esses préconceitos que nos guiam nas nossas decisões e nas nossas escolhas. A verdade é que não vemos o mundo como ele é, mas sim como nós somos.

O grande problema não é ter préconceitos, o grande problema, na minha opinião, é não saber reconhece-los e corrigi-los. Se você não procura identifica-los, você nunca estará livre deles. Somente após esse processo de reconhecimento é que poderemos mudar nossa visão de mundo e crescermos. É preciso muita humildade para reconhece-los e corrigi-los.

Humildade que é tão importante nos dias de hoje da era do conhecimento. Humildade para reconhecer que você não é dono de toda a verdade, mas sim de parte dela e, mesmo assim, a verdade de hoje que pode não valer amanhã.

No meu mestrado, tive aula com o professor Tomás e ele disse durante uma de suas excelentes aulas que mudar é sinônimo de aprender e vice-versa. Ocorre que para aprender ou mudar é preciso ter humildade para reconhecermos onde estamos errados, fato esse muito dificil de você realizar em um mundo em que as pessoas continuam nos enxergando como máquinas e que o erro deve ser punido, ao invés de ser utilizado como instrumento pedagógico.

Hoje, no fórum mundial de negociação organizado pela HSM, o consultor Paul Schoemaker apresentou um conto sobre uma conversa de uma pessoa iniciante nos negócios com um empreendedor de sucesso :

Iniciante pergunta : “O que é preciso para alcançar o sucesso?”

Empreendedor responde : “Boas decisões”

Iniciante pergunta : “O que é preciso para tomar boas decisões?”

Empreendedor responde : “Experiência”

Iniciante pergunta : “O que é preciso para ter experiência?”

Empreendedor responde : “Más decisões”

Eu conhecia essa passagem como um conto chinês, mas ele mostra com muita perfeição a importância de reconhecer seus erros e ter humildade para aprender com eles.Os nossos erros são a porta para a descoberta de coisas novas e, consequentemente, termos maior humildade, aprender e mudar.

Quando não reconhecemos nossos erros, nós estagnamos e vamos contra a natureza humana que é a evolução. Nesse momento, nos tornamos arrogantes e no mundo de hoje, da colaboração e do conhecimento, não há espaço para arrogância. Ao eliminar a arrogância, ouvindo e aprendendo de maneira humilde com professores, funcionários, alunos e colegas, um líder terá certamente melhores condições de aprender, adaptar e crescer. O contrário será o isolamento, a estagnação e o fracasso.

Ninguém é tão perfeito que não consiga mudar e melhorar. Aliás, essa é a melhor forma do líder humilde dar o seu recado: não se acomodando e procurando aperfeiçoar-se sempre. A humildade jamais fez ou fará mal a quem quer que seja. Ao contrário: a humildade é a grande virtude dos sábios.

Fonte: http://marcelao.wordpress.com/2009/09/30/mudar-aprender-ter-humildade/